Booster les ventes en magasins

Objectifs de la formation

• Développer des techniques de vente performantes et adaptées au commerce de proximité.
• Savoir conduire un entretien de vente efficace.
• Renforcer l’expérience client pour augmenter le panier moyen et la fidélisation.
• Maîtriser les leviers visuels et comportementaux pour dynamiser les ventes.
• Optimiser son attitude, son discours et sa posture commerciale.

Public concerné

Vendeurs en magasin, conseillers de vente, responsables de rayon, toute personne en contact direct avec la clientèle.

Aucun prérequis n’est nécessaire

Durée

Formation de 3 jours soit 7 heures par jour

Programme détaillé

JOUR 1 – LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE ET DU COMPORTEMENT COMMERCIAL (7h)

1. Comprendre le nouveau client en magasin

• Attentes, comportements et profils clients.
• Impact de la concurrence du digital sur les achats en boutique.
• Le rôle du vendeur comme acteur clé de l’expérience client.

2. Les bases de la communication commerciale

• Communication verbale, non verbale et para-verbale.
• Adopter une posture professionnelle et positive.
• Développer l’écoute active et la reformulation.

3. L’accueil et la prise de contact efficace

• Approche client naturelle et non intrusive.
• Premières secondes déterminantes : regard, sourire, disponibilité.
• Déjouer les blocages types “je regarde seulement”.

4. Savoir identifier les besoins

• Techniques de questionnement (ouvertes, fermées, alternatives…).
• Détection des motivations d’achat : rationnelles / émotionnelles.
• Comprendre les signaux d’intérêt.

JOUR 2 – MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE (7h)

1. Argumentation et présentation produit

• Construire une argumentation percutante.
• Utiliser la méthode CAB / SONCAS / SIMAC selon le type de produit.
• Focus sur les bénéfices plutôt que les caractéristiques.

2. Gestion des objections

• Repérer les objections réelles vs prétextes.
• Méthodes de réponse : CRAC / ARO / feel-felt-found.
• Transformer une objection en opportunité de vente.

3. La conclusion de vente

• Signaux d’achat à reconnaître.
• Techniques de closing simples et efficaces.
• Conclure sans pression : favoriser la décision client.

4. Ventes additionnelles et ventes complémentaires

• Proposer sans forcer : méthodes et timing.
• Augmenter le panier moyen de manière pertinente.
• Présentation de packs et d’options.

JOUR 3 – BOOSTER LES PERFORMANCES ET DYNAMISER LE MAGASIN (7h)

1. Fidélisation et expérience client

• Comment créer un souvenir positif.
• Attentions personnalisées et reconnaissance client.
• Programmes de fidélité : comment les valoriser.

2. Techniques d’animation commerciale

• Mise en avant des produits (têtes de gondole, PLV…).
• Argumentaires flash : 15 secondes pour capter l’intérêt.
• Réussir une démonstration produit.

3. Merchandising et parcours client en magasin

• Règles d’or du merchandising : visibilité, cohérence, rotation.
• Aménager l’espace pour favoriser l’achat impulsif.
• Les couleurs, les matières, l’éclairage qui vendent.

4. Booster son efficacité personnelle

• Gestion du stress et de l’énergie.
• Motivation, confiance, prise d’initiative.
• Mise en place de bonnes pratiques quotidiennes.

5. Mise en situation / Jeux de rôle

• Scénarios réalistes : accueil, vente, objection, closing.
• Débriefings personnalisés.

 Modalités d’Évaluation

• En début :
• *Test de positionnement de connaissance
• Pendant l’action de formation :
• *Test de formation, afin de valider les connaissances du stagiaire.
• La pédagogie est adaptée aux adultes (Participation active, mises en situation, exemples concrets, nombreux échanges à l’intérieur du groupe)
• – La théorie est directement appliquée par le biais d’exercices sur des cas concrets,
• A la fin de la formation :
• *Test de fin de formation, afin de valider les connaissances acquises.
• En fin de formation : Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.