VENTE COMPLEXE : LES TACTIQUES COMMERCIALES ET LES STRATÉGIES GAGNANTES

🎯 Objectifs de la Formation

• Développer une approche efficace pour gérer les opportunités d’affaires et les appels d’offres.
• Créer de la valeur à chaque interaction client et renforcer son impact commercial.
• Adopter une posture de diagnostic pour identifier les enjeux clés et instaurer un climat de confiance.
• Intégrer les 8 réflexes de la vente stratégique de valeur pour améliorer la performance commerciale.
• Optimiser la détection et la transformation des opportunités pour maximiser ses résultats.

⏳ Durée de la Formation

📅 4 jours intensifs de formation et de mise en pratique.

📌 Prérequis

🚀 Aucun prérequis requis.

👥 Public Concerné

Cette formation s’adresse aux professionnels impliqués dans la gestion de ventes complexes et d’appels d’offres :

• Commerciaux
• Key Account Managers
• Dirigeants
• Ingénieurs avant-ventes
• Senior Managers
• Bid Managers
• Chargés d’affaires

📖 Programme de Formation

🔍 Comprendre les Fondamentaux de la Vente Complexe Moderne

• Identifier les spécificités des ventes complexes et leurs implications stratégiques.
• Décrypter les circuit de décision formels et informels et les différents rôles d’achat.
• Comprendre les moteurs d’achat qui influencent la prise de décision client.

🏆 Maîtriser les Principes Clés de la Vente Stratégique de Valeur

• Explorer les meilleures pratiques mondiales en matière de vente stratégique.
• Intégrer la posture du commercial « insider » pour une approche plus efficace.

🎯 Définir une Stratégie Commerciale Performante

• Choisir entre une stratégie de vente directe ou indirecte, selon les enjeux de l’affaire.
• Apprendre à analyser les stratégies concurrentes et décrypter leurs signaux faibles.

🛠 Élaborer et Appliquer des Tactiques Gagnantes

• Identifier les meilleures tactiques et leurs contre-mesures.
• Construire un plan d’action efficace, le suivre et l’adapter en fonction des évolutions.

📊 Structurer un Processus Efficace de Gestion d’Opportunités et d’Affaires

• Appliquer la méthode Agile Opportunity Management (A.O.M.) pour maximiser ses chances de succès.
• Qualifier efficacement une opportunité en utilisant le cadre “Go, No Go, Go If”.
• Maîtriser les 3 principes clés de l’A.O.M. : escalader, changer le contexte, convaincre.
• Utiliser l’analyseur AOM pour arbitrer efficacement à chaque étape du cycle de vente.
• Mettre en place des revues d’affaires structurées pour piloter les opportunités.

🤝 Réussir l’Entretien de Vente grâce au Diagnostic

• Poser les bonnes questions pour détecter les véritables enjeux clients.
• Accéder aux décideurs stratégiques et créer une connexion avec les niveaux supérieurs.

📢 Construire un Message de Valeur Impactant

• Adapter son message de valeur à chaque interlocuteur clé.
• Développer une communication persuasive pour maximiser l’impact de son discours commercial.

✍️ Rédiger une Proposition de Valeur Différenciante

• Comprendre la différence entre une proposition classique et une proposition de valeur.
• Structurer une offre optimisée avec le modèle « Fusée Vostok » pour marquer les esprits.

📊 Modalités d’Évaluation

Avant la formation :

✅ Test de positionnement pour mesurer le niveau de départ des participants.

Pendant la formation :

✅ Tests intermédiaires et exercices pratiques pour valider la progression.
✅ Approche pédagogique dynamique : mises en situation, simulations et études de cas réels.

À la fin de la formation :

✅ Test final pour évaluer l’acquisition des compétences clés.
✅ Remise d’une attestation de formation à chaque participant.

Pourquoi suivre cette formation ?

✔️ Méthodologie éprouvée pour exceller dans les ventes complexes et appels d’offres.
✔️ Approche stratégique et tactique pour optimiser chaque opportunité commerciale.
✔️ Techniques avancées de gestion des affaires pour accélérer la prise de décision client.
✔️ Apprentissage interactif et application immédiate des concepts clés.

🚀 Prêt à structurer et maximiser votre succès commercial ? 💼